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ICP-1 Schärfung
Zweck dieses Gesprächs: Es geht ausschließlich darum, gemeinsam zu klären, welche Unternehmen BBG als Compliance-Kunden gewinnen kann — und welche nicht. Die Workshop-Vorannahmen sind Hypothesen, keine fixen Antworten.
Block 1 · ~5 Min.
ICP 1 in einem Satz
Wenn du ICP 1 für BBG in einem Satz beschreiben müsstest: Welche Art von Unternehmen ist das?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurde ICP 1 als sicherheitskritischer, mittelständischer Dienstleister oder Spezialanbieter beschrieben. Gemeint sind Unternehmen mit konkretem externem Druck, zum Beispiel durch Kunden, Großkunden, Lieferanten, Audits, Regulatorik oder technologische Anforderungen.
Nachfassfragen
Was daran ist richtig?
Was ist zu ungenau?
Was müsste anders formuliert werden?
Welche Begriffe sollten in der finalen ICP-Beschreibung unbedingt vorkommen?
Block 2 · ~5 Min.
Größe & Struktur
Welche Größe und Organisationsstruktur sollte ein Unternehmen haben, damit es gut zu ICP 1 passt?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurde eine Größenordnung von etwa 100+ Mitarbeitenden diskutiert. Gleichzeitig wurde festgehalten, dass Mitarbeiterzahl nur ein Hilfskriterium ist. Entscheidend kann auch sein, ob es Geschäftsführung, Fachverantwortliche und genug organisatorische Komplexität gibt, aber noch keine vollständig professionelle interne Compliance-Struktur.
Nachfassfragen
Ab welcher Größe wird das Unternehmen interessant?
Ist Mitarbeiterzahl oder Komplexität wichtiger?
Welche Rollen oder Funktionen sollten intern vorhanden sein?
Wann ist ein Unternehmen zu klein?
Wann ist ein Unternehmen schon zu professionell aufgestellt?
Block 3 · ~5 Min.
Externer Druck
Welche externen Anforderungen machen ein Unternehmen besonders passend für ICP 1?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurde mehrfach betont, dass intrinsische Motivation oft nicht ausreicht. Besonders relevant erscheinen Unternehmen, die durch Kunden, Großkunden, Lieferanten, Ausschreibungen, Audits, Konzernvorgaben oder Regulatorik gezwungen sind, sich professioneller mit Compliance, Datenschutz, Informationssicherheit oder Governance aufzustellen.
Nachfassfragen
Welche externen Druckquellen führen wirklich zu Kaufbereitschaft?
Welche erzeugen nur Interesse, aber keine Entscheidung?
Welche führen zu schneller Entscheidung?
Welche sind von außen (z. B. LinkedIn, Adressdaten) erkennbar?
Welche sind für BBG besonders attraktiv?
Block 4 · ~5 Min.
Branchen & Geschäftsmodelle
Welche Branchen, Geschäftsmodelle oder Unternehmenssituationen passen besonders gut zu ICP 1?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurden sicherheitskritische Dienstleister, Spezialanbieter mit Großkundenfokus, Unternehmen mit Lieferkettenbezug und Unternehmen mit externem Nachweisdruck als besonders relevant diskutiert.
Nachfassfragen
Welche Branchen passen besonders gut?
Welche Geschäftsmodelle erzeugen typischerweise Compliance-Druck?
Welche Unternehmen müssen gegenüber Kunden oder Großkunden Nachweise erbringen?
Welche Branchen klingen passend, sind aber nicht attraktiv?
Welche Branchen sollten ausgeschlossen werden?
Block 5 · ~5 Min.
Rollen & Entscheider
Welche Personen müssen wir bei ICP 1 erreichen oder beeinflussen?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurden Geschäftsführung, IT-Leitung, Qualitätsmanagement und fachlich Verantwortliche als relevante Rollen diskutiert. Gleichzeitig wurde deutlich, dass die Geschäftsführung nicht jedes Fachthema differenzieren kann. Deshalb braucht es vermutlich eine Übersetzung zwischen Fachproblem und Geschäftsführungsrelevanz.
Nachfassfragen
Wer ist der wichtigste Adressat der Ansprache?
Wer ist fachlicher Türöffner?
Wer ist interner Treiber?
Wer entscheidet über Budget?
Wer kann blockieren?
Welche Rolle ist über LinkedIn oder Adressdaten gut identifizierbar?
Block 6 · ~5 Min.
Kaufanlässe
Welche Ereignisse führen dazu, dass ein Unternehmen aus ICP 1 BBG tatsächlich beauftragt?
Workshop-Vorannahme
Im Workshop wurden externe Anforderungen, praktische Überforderung, Dokumentationsdruck, Kundenanforderungen, Audits, Informationssicherheit, Datenschutz, NIS2, KI-Governance und Haftungsrisiken als mögliche Auslöser diskutiert.
Nachfassfragen
Welche Anlässe führen zu echtem Budget?
Welche Anlässe führen nur zu Informationsinteresse?
Welche Anlässe führen zu einmaligen Projekten?
Welche Anlässe führen zu laufender Betreuung?
Welche Anlässe passen besonders gut zu BBG?
Block 7 · ~5 Min.
Ausschlusskriterien
Welche Unternehmen sollten trotz grundsätzlichem Interesse nicht als ICP 1 priorisiert werden?
Nachfassfragen
Welche Unternehmen sind zu klein?
Welche Unternehmen sind zu groß oder zu komplex?
Welche Unternehmen kaufen nur über Preis?
Welche Unternehmen haben zu lange Entscheidungswege?
Welche Unternehmen sind intern schon zu gut aufgestellt?
Welche Unternehmen reagieren auf Content, werden aber keine guten BBG-Kunden?
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Gespräch abgeschlossen
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